Que sont le cross-sell et l’upsell?
Vous vous êtes toujours demandé ce que sont l’up-selling et le cross-selling ? Vous n’êtes ni les premiers ni les derniers à vous être perdus dans un vocabulaire spécifique au au merchandising et au e-commerce !
Parce que tout le monde ne baigne pas dans le vocabulaire du métier, il est fréquent qu’un chef de projet, un consultant e-commerce doive expliquer à ses clients ce que sont et quels sont les intérêts de deux opérations marketing cruciales: l’up selling et le cross selling. Ce sont 2 méthodes différentes et complémentaires qui permettent à l’utilisateur d’avoir tout ce qu’il lui faut, et qui vous permettent d’augmenter votre CA.
Qu’est-ce que le cross-sell ?
Fraises + chantilly.
Casque + fil.
Billets d’avion + bagages en soute.
Guitare + médiators.
Lave-vaisselle + extension de garantie.
Les exemples sont sans fin ! Vous l’aurez compris, le cross-sell, c’est le fait de proposer des articles complémentaires à ceux vus par vos prospects et clients. C’est donc une technique commerçante qui a pour objectif de remplir le panier de votre prospect et client, mais également d’assurer la satisfaction de celui-ci qui, plutôt que de devoir passer plusieurs commandes, pourra profiter de tous ses produits d’un coup.
Un exemple en magasin
Nous vous mentionnions le duo fraises + chantilly : au printemps prochain, surveillez le rayon fruits de votre supermarché ou de votre primeur ! Il y a fort à parier que le chef de rayon ait disposé des bouteilles de chantilly à côté des fruits rouges.
Un exemple en ligne
Vous trouverez très souvent, sur des fiches produits, des espaces ?Fréquemment acheté avec :?, qui peuvent se baser sur de véritables commandes clients et donc être particulièrement pertinents.
On pourra également retrouver un espace de cross-sell dans une pop-up d’ajout au panier ainsi qu’un dernier espace de cross-sell au sein même du panier pour les derniers ajouts plus impulsifs :
Qu’est-ce que l’upsell ?
L’up selling, c’est tout aussi simple ! C’est la technique qui consiste à proposer à l’utilisateur des produits similaires à celui vu, dans des gammes plus hautes.
Il est très probable qu’un article vendu 20% plus cher soit plus rentable pour vous, profitez-en pour faire grossir le prix du panier de votre client ! Une autre stratégie pour vous peut bien entendu être de pousser un produit sur lequel vous obtiendrez plus de marge, et sans nécessairement le facturer plus cher.
Cette relation quasi hiérarchique peut se manifester évidemment dans votre catalogue au niveau des fiches produits, mais également, d’un point de vue plus complémentaire, dans vos campagnes d’emailing. Après tout, si vos clients ont acheté des consommables d’entrée de gamme, pourquoi ne pas leur proposer des produits plus performants pour leur prochaine commande ? C’est à la fois une potentielle augmentation de chiffre d’affaires, mais également l’occasion de se rapprocher de vos clients avec un quasi rôle de conseil.
Un exemple en magasin
C’est une technique employée dans les supermarchés depuis longtemps : on met en face du client un produit d’une gamme supérieure et, en bas de rayon, les produits de marques repères, moins chères et souvent moins qualitatives.
Un exemple en ligne
Cela se concrétise généralement par l’affichage de produits de gamme supérieures dans un encart de la page fiche produit, et ce pour chaque produit du site.
Cela peut également se représenter via des packs : plutôt que d’hésiter à acheter 3 produits à 10? chacun, l’utilisateur achètera un pack de 3 produits à 25? au total.
Comment mettre en place l’upsell et le cross-sell sur mon site e-commerce ?
Magento
Le CMS le plus puissant du marché a ce qu’il vous faut en natif ! En back-office, sur votre fiche produit, vous trouverez un espace ?Produits liés, Up-sells et Cross-sells? :
- Related products : cet espace vous permet d’ajouter les produits de cross-sell visibles sur la fiche produit ;
- Up-sell products : comme son nom l’indique, cet espace vous permet d’intégrer les produits d’upsell (quelle surprise !) ;
- Cross-sell products : enfin, cet espace vous permet d’ajouter les produits de cross-sell qui apparaîtront dans le panier.
PrestaShop
Le CMS le plus populaire en France vous offre 2 solutions. La première, native, vous permet de profiter de 2 blocs différents en back-office sur vos fiches produits, à utiliser comme bon vous semble : ?Produits associés? et ?Dans la même catégorie?. Ceux-ci sont entièrement manuels et vous permettent donc de choisir votre stratégie : des produits similaires, des produits complémentaires? Upsell et cross-sell sont au choix ici !
La deuxième solution est de passer par un module pour mettre en place le cross-sell au sein de votre panier et afin de créer une pop-up d’ajout au panier :
