La formule incontournable du copywriting : la méthode AIDA

Awareness, Interest, Desire, Action : voilà les 4 mots qui dictent la méthode AIDA, peut-être la méthode la plus employée du copywriting. Mais à quoi cela correspond exactement ? Comment l’utiliser correctement ? Et pourquoi l’appliquer sur son site e-commerce ? On répond à toutes ces questions ici !

Awareness : capter l’attention de votre prospect

Votre prospect, votre utilisateur n’a que quelques secondes d’attention à vous accorder avant de savoir s’il souhaite continuer sa visite sur votre site ou non. Il est donc essentiel de le captiver immédiatement en optant pour une gratification immédiate. Cela passe l’utilisation de titres accrocheurs, de visuels originaux, d’un langage bien particulier… qui vont lui donner envie de rester quelques secondes de plus, secondes qui pourront très bien être essentielles à une potentielle conversion.

Interest : attiser l’intérêt de votre utilisateur

Une fois que l’attention de votre prospect a été captée, il est essentiel de la maintenir ! Et pour ça, il faut jouer sur son intérêt : pourquoi aurait-il tout intérêt à continuer de lire votre page ?

Pour cela, il est essentiel de bien connaître votre prospect : assurez-vous d’avoir des personae clairs et précis qui vous permettront de délivrer des messages tout aussi clairs et précis qui sauront toucher directement vos utilisateurs. Assurez-vous également de bien identifier l’étape du funnel d’acquisition (ou tunnel de vente) que vous êtes en train de travailler afin de mettre le bon intérêt en face.

Selon votre prospect

La façon de vous adresser à votre utilisateur dépendra donc de votre persona mais aussi, évidemment, de votre stratégie de communication. Vous pouvez, pour attiser cet intérêt, jouer sur les besoins primaires : « tous vos concurrents sont devant vous dans les résultats de Google ? » (besoin de supériorité), « Ne vous inquiétez plus du trafic sur votre site, on s’occupe de tout ! » (besoin de tranquillité, de vivre sans crainte ni danger), « Devenez le numéro 1 de votre secteur sur Google ! » (besoin de supériorité, besoin de reconnaissance sociale)…

Selon l’étape du funnel

• TOFU (Top of Funnel), prospect froid : puisqu’à cette étape votre prospect n’a même pas conscience qui a ce problème, il est essentiel de lui mettre des faits irréfutables sous les yeux : statistiques, actualités…
• MOFU (Middle of Funnel), prospect tiède : votre prospect a conscience de ce problème, mais il ne vous connaît pas nécessairement. Il faut donc l’aider à découvrir votre produit ou service : comparateur, récupération de l’adresse mail, webinar, storytelling, événements (physiques ou à à distance)…
• BOFU (Bottom of Funnel), prospect chaud : le prospect vous connaît, il n’y a plus qu’à le convaincre de passer à l’action. Démonstrations de produits, avis et cas clients…

Desire : créez l’envie chez votre prospect

C’est le moment de donner envie à votre utilisateur de passer à l’action en montrant que votre produit ou service résout un problème. Votre contenu devra donc insister sur les bénéfices de celui-ci, et non sur ses caractéristiques :

• Quels désavantages votre utilisateur aura à ne pas passer à l’action ? (prendre le contrepied) Par exemple : ne pas profiter d’une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche.
• Quels bénéfices aura-t-il par rapport à sa situation actuelle, quels résultats cela amènera ? Par exemple : monter dans le top 10 des résultats de recherche.

Action : faites convertir votre prospect

Travaillez vos CTA (call-to-actions) ! Les 3 règles à suivre sont :

• Visible : assurez-vous que vos CTA soient visibles et reconnaissables. Votre prospect ne doit pas chercher où et comment passer à l’action.
• Offre : votre offre doit avoir une réelle valeur perçue pour sembler incontournable.
• Unité : une seule action par page ! Ne proposez pas d’acheter un produit et de télécharger un livre blanc sur la même page.

Dans le cadre d’une fiche produit, vous pouvez également jouer sur des facteurs d’urgence et/ou de rareté pour pousser l’utilisateur à convertir (« Stocks limités », « Plus que X places », « Fin de la promotion dans X heures »…).

AIDCAS : une version plus complète pour vos fiches produits

Pour vos pages de vente et fiches produits, la méthode AIDA peut sembler un peu juste. C’est là que la méthode AIDCAS entre en jeu :

• Awareness
• Interest
• Desire
• Confiance
• Action
• Satisfaction

Les 2 nouveaux éléments s’insèrent donc logiquement dans ce funnel de vente : l’utilisateur doit, pour passer à l’action, avoir confiance en votre marque. Pour cela, montrez votre expertise via des preuves sociales (certifications, avis clients…) et n’hésitez pas à donner du contenu gratuit (ou peu cher) à votre prospect pour qu’il puisse tester votre produit / service ou, a minima, en savoir plus.

Enfin, la satisfaction se positionne après l’action : il est plus simple de convaincre un client de racheter chez vous plutôt que de convaincre un prospect d’acheter pour la première fois ! Entretenez donc une stratégie de fidélisation importante avec vos clients.